Interview: Vertriebsunternehmen übernehmen im Dentalmarkt eine wichtige Rolle für ihre Kunden

By Kasper Mussche, DTI
February 25, 2020

Als Senior Consultant bei Henry Schein und Vorstandsmitglied des deutschen Bundesverbands Dentalhandel verfügt Andreas Meldau über die nötige Kompetenz, um seine neue Rolle auszufüllen, die ihm mit der Wahl zum Vize-Präsidenten der ADDE in Brüssel im letzten Jahr zuteil wurde. In diesem Interview spricht er über den europäischen Dentalhandel und die Prioritäten der ADDE für einen besseren Informationsaustausch und eine optimale Mitgliederentwicklung.

Herr Meldau, inwiefern haben Ihre früheren Erfahrungen Sie auf Ihre Rolle als Vize-Präsident der ADDE vorbereitet?
Jetzt, wie auch schon in meinen früheren Funktionen, bestehen meine Hauptaufgaben darin, mich auf die Bedürfnisse der Kunden und die damit verbundenen Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren. Ich habe Handelsniederlassungen auf allen Kontinenten sowie einen Fertigungsbetrieb für Verbrauchsgüter und Kleingeräte geleitet und in diesem Rahmen mit Dentalhändlern aus aller Welt zusammengearbeitet.

Wie hat sich die Dentalbranche in den letzten Jahren Ihrer Ansicht nach verändert? Wie können Dentalhändler mit diesen Herausforderungen umgehen?
Im Dentalmarkt gibt es mehr und mehr Multichannel-Anbieter, Hersteller, die ihre Produkte direkt an bestimmte Marktsegmente liefern. Und auch die Digitalisierung beschleunigt sich. Die Dentalhändler müssen sich mit ihrem Angebot durch zusätzliche Services und Lösungen abheben. Außerdem müssen sie ihre Beziehungen zu den Lieferpartnern gezielter angehen und beispielsweise gemeinsame Marktinitiativen entwickeln, statt als reiner Wiederverkäufer aufzutreten. Sie müssen gewährleisten, dass ihre Mitarbeiter bestens ausgebildet sind, und sich jederzeit auf technologische Exzellenz konzentrieren.

Wie wirkt sich die Digitalisierung in der Praxis auf die Dentalhändler aus?
Die Händler müssen ein Gespür für den digitalen Workflow bekommen, der Dentallabore, Praxen und natürlich den Patienten umfasst. Letztlich sollen die betreffenden Produkte ja individuelle Lösungen für die Endbenutzer darstellen. Hier ist es die Aufgabe des Dentalhändlers, die verschiedenen Möglichkeiten und Aspekte dieses Zyklus aufzuzeigen und dem Kunden zu erläutern, wie diese Lösungen sich optimal in ihr bestehendes Umfeld einfügen, dabei gleichzeitig die Abläufe optimieren und auf diese Weise mehr Zeit für die tatsächliche Behandlung der Patienten freisetzen.

Welche Rolle spielen Online-Verkaufsplattformen?
Online-Verkaufsplattformen sind kein neues Phänomen mehr. Es gibt immer mehr Verkaufskanäle, die entweder eigenständig oder als Teil eines Multichannel- oder Full-Service-Ansatzes funktionieren. Das Online-Dentalgeschäft wird jedoch nicht die Fachkenntnis derer ersetzen, die für die Dentalhändler arbeiten. Die Situation ist vielleicht vergleichbar mit dem Verkauf von Reisen im Internet, wo Reisebüros derzeit ein Revival erleben, was persönliche Unterstützung und Beratung angeht.

Was sind derzeit die wichtigsten Themen für die ADDE?
Zunächst einmal ist da die europäische Medizinprodukte-Verordnung, die jeden in der Dentalbranche betrifft—Hersteller wie Händler. Die zweite Priorität besteht darin, den ADDE-Mitgliedern durch eine noch dynamischere Studie, die die aktuellen Markttrends exakter widerspiegelt, bessere Marktdaten zu bieten. Der Markt verändert sich rasch auf verschiedenen Ebenen: durch das Aufkommen von Ketten, wenn Investoren Dentalpraxen aufkaufen; demografisch, weil sich immer mehr junge Zahnmediziner*Innen entschließen in Gemeinschaftspraxen zu arbeiten; und dann ist da natürlich noch die Digitalisierung. Drittens ist es von wesentlicher Bedeutung, den Finger am Puls der EU zu behalten. Wir sind eine relativ kleine Branche im Vergleich zur Medizinindustrie, aber letztlich hat jede neue Gesetzgebung kritische Auswirkungen. Und eine letzte Priorität besteht darin, eine enge Beziehung zu unseren Mitgliedsländern und Verbänden zu pflegen. Sie sind das Fundament der ADDE und wir müssen in der Lage sein, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

Wie hat sich der Brexit auf die ADDE-Mitglieder und die Dentalbranche allgemein ausgewirkt?
Zunächst hat die ADDE ihre Statuten geändert, und wir sind auch für Nicht-EU-Länder offen. Da die Details des Brexit-Deals noch nicht endgültig geklärt sind, ist es schwierig vorherzusehen, wie sich das Ganze auf die Dentalbranche auswirken wird. Registrierungen, Kunden und die Handelsabwicklung werden aber sicher thematisiert werden.

Und in welche Richtung sollte sich die ADDE als Verband Ihrer Ansicht nach entwickeln?
Wir werden in den nächsten Jahren einen umfangreichen Strategieprozess starten. Die wichtigsten Punkte sind dabei Verordnungen und Technologien, eine Informations- und Kommunikationsplattform für Mitglieder und die Interaktion mit allen wichtigen Institutionen.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

© 2020 - All rights reserved - Dental Tribune International

ADDE German

ADDE German