Interview: „Qualität ist das wichtigste Alleinstellungsmerkmal einer Marke oder eines Produkts“

By Kasper Mussche, DTI
July 05, 2019

Paolo Bussolari arbeitet seit 2001 für den Dental-Konzern Cefla, seit 2013 als Managing Director von Cefla Medical Equipment. In seiner Funktion ist er verantwortlich für die allgemeine Leitung der Cefla-Geschäftseinheit, die mit der Entwicklung aller unter den Marken von Cefla hergestellten Produkte betraut ist. Bussolari sprach mit Dental Tribune Online über aktuelle Entwicklungen bei Cefla Medical Equipment und über die Beziehungen zwischen Hersteller und Händlern.

Cefla vereint eine Reihe unterschiedlicher Marken. Welche Vorteile hat das für Cefla Medical Equipment?
In den Jahren 2000 bis 2010 hat Cefla Medical Equipment mehrere Dentalunternehmen aufgekauft, um sein Know-how und sein Produktsortiment auszuweiten. Diese Multi-Marken-Strategie hat es Cefla ermöglicht, die übernommenen Marken weiter zu verbessern und dabei gleichzeitig ihre Einzigartigkeit zu bewahren. Außerdem hat sie dank starker Händlerpartnerschaften und -netzwerke, die für unser Unternehmen sehr wichtig sind, entscheidend zum Wachstum unserer Gruppe beigetragen.

Wie bleibt Cefla auf dem Laufenden, was die Patienten und die Zahnmediziner brauchen?
Um die Bedürfnisse der Kunden verstehen und antizipieren zu können, ist es wichtig zu wissen, wie sie arbeiten. Aus diesem Grund setzen wir auf ein ergebnisorientiertes System, das es uns ermöglicht, unseren Kunden immer den besten Service zu bieten. Auch unsere Beziehungen zu Universitäten und Forschungszentren sind ein entscheidendes Element unserer Produktentwicklung.

Von der Konzeption bis hin zu den Qualitätstests findet der gesamte Prozess immer noch im Werk in Italien statt. Gibt es dafür einen besonderen Grund?
Cefla Medical Equipment hat 90 % seiner Fertigungsaktivitäten in Imola in Bologna zentralisiert, weil es eines der bedeutendsten Industriezentren für die Medizintechnik in Europa ist. Diese Strategie hat es uns ermöglicht, unsere industriellen Synergien zu maximieren, die Produktivität zu verbessern und unseren Kunden hochwertige Produkte anbieten zu können, die weltweit anerkannt sind.

Sehen Sie im Hinblick auf Ihre Umsatzzahlen neue Entwicklungen in der Dentalbranche und der Zahnmedizin insgesamt? Welche Marktveränderungen können wir erwarten?
Die Zahnmedizin ist nach wie vor ein wachstumsstarkes und rentables Marktsegment. Sicher haben die Veränderungen, die sich durch neue Technologien, regulatorische Hürden und Preiserosion ergeben haben, den Wettbewerbsdruck innerhalb der Branche erhöht. Unternehmen, die ihre Führungsposition und Marktanteile halten wollen, müssen mit End-to-End-Lösungen arbeiten, um ihre Wettbewerbsfähigkeit und Marktflexibilität zu bewahren, und sich auf das konzentrieren, was für Händler und Zahnärzte, die ja ihre Kunden sind, einen echten Mehrwert schafft. Innovation spielt dabei eine entscheidende Rolle, um aber einen echten Mehrwert zu bieten, muss sie Teil eines ganzheitlichen Systems sein, das alle Aspekte des Unternehmens und alle Marktakteure miteinbezieht.

Wie entwickelt sich der Markt für Ihre Produkte international?
Unsere Produkte und Marken sind weltweit erhältlich. Dank eines weitverzweigten und professionellen Netzwerks in mehr als 100 Ländern auf der ganzen Welt ist Cefla Medical Equipment international etabliert. Exporte machen über 80 % unseres Umsatzes aus. Unser Hauptmarkt ist Europa, wir haben aber auch umfangreiche Marktanteile in Nahost, Afrika, Asien und China. Nordamerika ist ein Markt, den wir derzeit noch aktiv über eine Vertriebs- und Logistikniederlassung ausbauen.

Welche Rolle spielt die ADDE für Cefla?
Zahnärzte sind unsere Endbenutzer, und wir investieren in Produkte und Technologien, die sie ansprechen und ihnen ihren Arbeitsalltag erleichtern sollen. Die ADDE ist in Europa die Referenzorganisation für mehr als 1.000 Dentaldepots und ein wichtiger Partner der europäischen Dentalindustrie. Als Hersteller zahnmedizinischer Geräte halten wir es für strategisch notwendig, mit den Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten, um die Produkte mit dem entsprechenden Service, Know-how und einer Entwicklung der Märkte zu verbinden.

Worauf sollten Dentalfachhändler achten, wenn sie mit Herstellern von zahnmedizinischen Produkten zusammenarbeiten?
Leistung, Qualität und Verlässlichkeit sind die wichtigsten Eigenschaften, wenn es um die Auswahl eines Produkts geht. Manchmal wird aus preislichen Erwägungen nicht genug Wert auf die Qualität gelegt. Wenn es um Medizintechnik geht, müssen aber die Vorteile, die sich aus den Herstellungsstandards und der Servicequalität ergeben, Priorität haben. Qualität ist das wichtigste Alleinstellungsmerkmal einer Marke oder eines Produkts.

Was steht für Cefla Dental als Nächstes an? Was sind die Prioritäten und Herausforderungen für Cefla für den Rest dieses Jahres?
2019 ist ein wichtiges und herausforderndes Jahr für Cefla Medical Equipment. Wir werden eine ganze Reihe wichtiger Innovationen auf den Markt bringen – mehr als 70 neue Produkte. Das wird unser aktuelles Markenportfolio revolutionieren, unsere Leistung verbessern und neue Maßstäbe setzen. In den Segmenten Bildgebung, Behandlungszentren und Sterilisation wird Cefla Medical Equipment durch Produktinnovation seine Marktanteile weiter ausbauen. Das ausgezeichnete Feedback aus dem Markt lässt auf ein wachstumsstarkes Jahr hoffen und bestätigt die positive Richtung, die das Unternehmen in den letzten Jahren eingeschlagen hat.

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